Page 15 - BELLEZZA IN FARMACIA
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marketing & telematica
vendita di circa 65 pezzi al
mese, con un fatturato che
oscilla tra gli 11/18.000 €
all’anno per il negozio.
Tuttavia, per ottenere questi
risultati, è necessario prestare
attenzione ad alcuni importanti
principi di merchandising, così
come consiglio di farsi assistere
da esperti di marketing sul
punto vendita.
L’acquisto di prodotti per i
capelli non è “programmato”,
ma è abitualmente un acquisto
d’impulso (si stima circa il 39%
dei casi), ed è quindi importante
facilitare l’interazione del
consumatore con il prodotto, evitando la
presenza di “barriere” come: vetri, grate,
cartelli che impediscano di raggiungere il
prodotto con le proprie mani.
Infatti, circa il 45% dei consumatori che
entrano nel punto vendita interagisce
particolari momenti della loro vita. “con i prodotti, oltre al fatto che il 90% L’acquisto di prodotti “
Da quasi trent’anni la mia divisione di ricerche di per i capelli non
mercato conduce indagini anche presso i di coloro che “toccano” i prodotti è “programmato”,
parrucchieri e, vi assicuro che, pur essendo concludono la loro visita con ma è abitualmente
l’acconciatore un professionista titolato per l’acquisto dello stesso. un acquisto d’impulso,
vendere prodotti per capelli, non ama farlo, Il 50% dei prodotti tricologici ed è quindi importante
limitandosi spesso al solo servizio estetico e venduti in farmacia sono della facilitare l’interazione
artistico della sua attività come: taglio, piega, tipologia “anticaduta” e richiedonodel consumatore
colorazione, ecc. (solamente il 15% dei saloni una specifica formazione del con essi
d’acconciatura effettua sistematicamente personale che lo vende, oltre che
un’attività di rivendita di prodotto) una particolare propensione ad ascoltare,
Per il consumatore alla ricerca di una consulenza, analizzare il problema del paziente, argomentare,
risulta quindi naturale rivolgersi in prima istanza al valorizzare e mostrare le caratteristiche del
proprio farmacista, in quanto gli attribuisce una prodotto.
competenza specifica maggiore di quanto non
possa supporre di ottenere dal consiglio di un Questa capacità si acquisisce facilmente con la
addetto del supermercato o di una profumeria
(alcune ricerche mostrano che dal 2008 ad oggi partecipazione ai corsi offerti dalle aziende
le vendite di prodotti tricologici in farmacia sono
cresciute del 20%, mentre sono calate del 33% farmaceutiche, ma deve essere sostenuta dalla
in profumeria e si sono mantenute stabili sul
canale GDO). determinazione di chi è incaricato della vendita del
Tra l’altro, poiché i prodotti tricologici
rappresentano circa l’1% degli atti d’acquisto, prodotto stesso.
questa categoria di prodotti può generare la
Sovente per sua natura professionale, il
farmacista trova difficoltà a promuovere l’acquisto
di un prodotto che lui sospetta non possedere
proprietà scientifiche sufficienti a garantire un
risultato evidente, tuttavia è deontologicamente
corretto offrire comunque assistenza ad un
paziente che lamenta un’estesa alopecia
androgenetica, seborroica o da stress, in quanto
spesso queste patologie evolvono in un problema
cronico e tendono ad investire la sfera privata del
consumatore, condizionandolo seriamente nel
quotidiano.
La difficoltà nell’individuare un prodotto idoneo
per il suo paziente o con basi di evidenza
scientifica inconfutabili, non giustificano quindi la
distanza con cui viene spesso trattata questa
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