Page 43 - BELLEZZA IN FARMACIA

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f o r m a z i o n e

prodotti connessi. MISURA
Ecco alcuni consigli pratici: L’iniziativa con promoter è un booster utile a dare
spinta a prodotti e categorie avendo sempre
l dai la giusta visibilità lungo il percorso del chiaro che la giornata “non deve rappresentare
cliente in modo che agevoli la possibilità di l’unico momento in cui davvero il prodotto o la
intercettarne di nuovi (anche clienti non abituali marca si muovono”. Se ciò accade si sta
del reparto cosmetico, nel caso di iniziativa in intervenendo a mettere una pezza a un gap che
ambito beauty) ma sempre con attenzione a richiede un’analisi più profonda.
“non intralciarli”. La promoter deve poter In alcuni casi una buona promoter, formata come
raggiungere facilmente il pubblico nei momenti vera consulente di vendita, può aiutare a colmare
di attesa e mentre esplorano il punto vendita. alcune lacune nell’approccio abituale della
l Se lo spazio che la farmacia riserva alla farmacia alla vendita del prodotto, offrire spunti
promoter è vicino all’ingresso, 2 regole d’oro: per le occasioni di consiglio, con un effetto più
duraturo.
3 NO alla postazione troppo a ridosso
dell’area di decompressione, dove il cliente
vive il passaggio dall’esterno
3 NO all’effetto «assalto»: è utile posizionare la
promoter a sinistra del percorso/corridoio.
La posizione della promoter inoltre deve garantire
che almeno una persona della farmacia incaricata
possa cogliere come interagisce con i clienti, non
solo per monitorare la comunicazione e le loro
reazioni, ma anche per poterle dare eventuali
feedback e suggerimenti (non davanti al cliente)
per ottimizzare il lavoro. Tra i KPI sono centrali quelli quantitativi (per primi
il numero di pezzi singoli e combinazioni in
ISTRUISCI E GUIDA LA PROMOTER, alleata di cross-selling venduti) sia su clienti nuovi che su
risultati a casa tua. clienti già user del prodotto (con un obiettivo di
Accoglila e informala su ciò che ti aspetti e su up selling su altro formato o trattamento più
come può ottenerlo al meglio nel rispetto esteso). Gli obiettivi, sfidanti ma coerenti con il
dell’esperienza che desideri vivano i clienti. proprio contesto, possono essere meglio definiti
Pochi minuti a inizio giornata e i frutti saranno anche in base ad esperienze pregresse
migliori: comparabili, alla notorietà del prodotto, alla
comunicazione che la farmacia ha attivato.
l Condividi gli obiettivi di sell-out: condividi le Ai KPI quantitativi dovranno essere aggiunti quelli
tue aspettative ed evidenzia anche i tuoi qualitativi di percezione del gradimento dei
obiettivi qualitativi e ciò che è importante per clienti. Per poter misurare questo importante
te nella relazione con i clienti. parametro è utile tenere il contatto con la
l Contesto e clienti: conosci i tuoi clienti, quindi promoter, ascoltare e vedere come interagisce
passa alla promoter indicazioni utili per con i clienti e cogliere direttamente dai clienti il
inquadrare al meglio profili ed esigenze. gradimento.
l Organizzazione: istruisci la promoter Il monitoraggio qualitativo/quantitativo, quello
sull’organizzazione interna dello staff sia perché utile al massimo, non avviene solo a giornata
abbia un referente a cui potrà rivolgersi durante conclusa ma anche durante (es. a fine mattina).
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