Page 27 - BELLEZZA IN FARMACIA

Parliamo dell’impatto della Neurological essere il produttore dell’immersione di altre
Immersion del venditore sull’esperienza persone. Diciamo che è contagiosa… ed in questo
del cliente e la correlazione con tempo di senso ha un’interessante correlazione con l’esito
permanenza e comportamento d’acquisto. della vendita.
La neurological immersion è una metrica definita
da Paul J. Zak e Jorge Barraza, e nelle prossime Nello studio avete misurato proprio il livello
righe ho il piacere di coinvolgere chi a questo di neuro-immersion dei venditori durante
termine ha dato un significato molto interessante l’esperienza con i clienti in un negozio del lusso.
per il retail, misurandone l’impatto sulla vendita: Cosa hai scoperto?
Gaia Rancati, PhD. Assistant Professor of Abbiamo registrato le dinamiche relazionali e i
Marketing and Neuromarketing presso il Middle comportamenti d’acquisto dei clienti attraverso
Tennessee State University Jones College of telecamere, microfoni e in parallelo abbiamo
Business Department of Marketing. misurato con un bracciale che rileva parametri
Con Gaia ho condiviso preziose esperienze neurofisiologici i momenti di picco
professionali e il piacere di un continuo confronto della neuro-immersion del venditore, correlandoli
sul valore della customer experience. poi all’esito della vendita. Gaia Rancati
Nel mondo della ricerca internazionale sul Lo studio ha evidenziato che i livelli di PhD. Assistant
neuromarketing e processi di vendita, Gaia porta immersione neurologica degli assistenti alle Professor of Marketing
il valore aggiunto della sua esperienza diretta vendite avevano una correlazione predittiva and Neuromarketing
nel retail, a contatto con la complessità delle con gli acquisti dei clienti con una precisione presso il Middle Tennessee State
dinamiche e gli obiettivi di performance. fino all’80%, dimostrando come l’attività University Jones
cerebrale durante le interazioni influenzi gli esiti College of Business Department
of Marketing
dello shopping.
È stato evidente come l’immersion guidi
il tempo di acquisto e la spesa.
Livelli più elevati di immersione negli assistenti
alle vendite sono stati correlati a tempi più lunghi
di permanenza del cliente nello store e maggiori
risultati d’acquisto, evidenziando il potere
delle interazioni coinvolgenti ed emotivamente
connesse.

C’è un altro punto emerso dallo studio che mi ha
colpito: il livello di immersion che avete rilevato
davanti a un cliente nuovo.
Sì, davanti a un cliente nuovo che il venditore
riteneva potenzialmente “buono”, il livello di
neuro-immersion rilevato era più alto rispetto alla
Gaia, per iniziare identifichiamo il significato di dinamica con clienti già conosciuti.
Neurologic Immersion, tema protagonista di un Qui, davanti a un cliente con cui non c’è un
tuo studio in questi giorni pubblicato su pregresso di relazione, il ruolo chiave è la
Frontiers in Neuroscience. dimensione attentiva e l’esigenza del venditore di
La Neurologic Immersion definisce un processo capire il cliente e costruire una connessione.
psicologico-neurologico, che si presenta tutte le Misurare l’immersion dai parametri neurofisiologici
volte che le persone vivono uno stato di attenzione del venditore grazie all’evidenza della correlazione
e di coinvolgimento emotivo con l’ambiente. con l’immersione del cliente, e farlo con uno
In questo stato è implicata la corteccia prefrontale strumento poco invasivo in contesti reali, apre
e il coinvolgimento emotivo riguarda i circuiti più certamente un’interessante opportunità per il
profondi di nucleo accumbens, insula, amigdgala. mercato, che può analizzare e fare valutazioni per il
Quando c’è l’immersione c’è un incremento di miglioramento dell’esperienza dei clienti nel retail
ossitocina con un momento di connessione, in modo sostenibile. Ne sentiremo parlare.
avvicinamento tra venditore e consumatore.
Parliamo di neuro-immersion del cliente come Ma eccoci a te e a ciò che vivi in farmacia e in
momento massimo di attenzione e insieme reparto.
coinvolgimento emotivo. Cosa ti ha colpito di questo outlook?
Ma la neuro-immersion è una condizione chiave Sono certa che le implicazioni della neurological
anche in chi sta davanti a lui, ovvero nel venditore. immersion a cui abbiamo accennato, stiano
L’immersione è un processo attivo, ovvero posso risuonando con la tua esperienza diretta con i clienti.

23