Page 30 - BELLEZZA IN FARMACIA

formazione

Si può costruire per macroaree strutturate in base alla catalogazione differenziarsi e quindi fidelizzare la
standard (etico, commerciale, OTC, SOP, parafarmaco …) oppure, ed è
la scelta più consigliata, per soluzioni a problemi specifici del clientela.
consumatore. In questo caso, non è il prodotto a guidare il processo
d’acquisto, ma il consumatore stesso, che si sente così soddisfatto “Nel processo di category
nelle sue esigenze e nei suoi bisogni.
Si tratta, poi, di attribuire ad ogni categoria un ruolo commerciale. management - conclude Roberto
“Tra i molti tra i quali scegliere - dice Roberto Pasqua - se ne possono
indicare alcuni particolarmente importanti: routine (soddisfa i bisogni Pasqua - è fondamentale la
routinari e genera traffico sul punto vendita); servizio (soddisfa bisogni
“Una categoria si può accessori offrendo al consumatore una componente di servizio); collaborazione stretta tra industria
costruire per emozionale (è legata all’acquisto d’impulso, non programmato e
macroaree strutturate soddisfa bisogni voluttuari del consumatore); destinazione (categoria di e farmacia”.
in base alla prodotti che connotano fortemente il punto vendita e orientano la scelta
catalogazione del consumatore verso una specifica farmacia, creando un vantaggio Guardando, invece, ai trend di
standard (etico, competitivo). Inutile sottolineare, poi l’importanza della corretta
commerciale, OTC, identificazione delle cosiddette “zone calde” (ossia ad elevata frequenza mercato: “A fronte di un numero
SOP, parafarmaco …) di passaggio) e delle “zone fredde” (ossia a bassa frequenza di
oppure, ed è la scelta passaggio) e il posizionamento delle merceologie in linea con il di ingressi stabili in farmacia - dice
più consigliata, per comportamento d’acquisto del consumatore, oltre alla valorizzazione
soluzioni a problemi delle “prossimità”, in funzione delle sinergie/complementarietà che si Elena Folpini, Direttore Operativo
specifici del posso creare tra i settori della farmacia.
consumatore L’analisi accurata dei trend di mercato, ma anche della zona in cui New Line - l’area commerciale
opera la farmacia, con il prospetto sociodemografico di coloro che ci
abitano e il profilo economico di chi ci gravita, aiuterà a raccogliere il registra una crescita a valori e a
maggior numero di informazioni possibili sugli stili di vita, le abitudini dei
clienti attuali e potenziali, in modo da poter definire le proprie strategie volumi ed è l’area in cui la
commerciali.
Si può scegliere quale politica di pricing è più in linea con il Farmacia recupera la marginalità
posizionamento della farmacia, oppure si possono definire le linee di
prodotto idonee a veicolare l’immagine della farmacia all’esterno. persa nell’etico.
Sarebbe assurdo, per esempio, dedicare decine e decine di metri di
spazio lineare ai prodotti per la prima infanzia, quando il bacino A fare da volano a questa
d’utenza della farmacia è composto prevalentemente da anziani.
“ Conoscere la propria clientela è un un passo essenziale per ottenere un crescita, la dermocosmetica, la
posizionamento coerente e definito, elemento imprescindibile per
dermatologia e l’integrazione”.

In base alla comprensione dei

principali trend del mercato deve

essere costruita l’offerta della

farmacia, sia in termini di

assortimento di prodotti che di

servizi a valore aggiunto.

Quindi, anche tenendo conto

dei requisiti strutturali della

farmacia (superficie, attrezzature

ed arredi, etc.), l’assortimento

delle varie categorie

merceologiche deve essere

esposto valutandone prodotto

per prodotto i parametri di

rotazione e marginalità. n

Silvana Sassi

Bellezza Farmacia 28