Page 61 - BELLEZZA IN FARMACIA

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f o c u s o n

Per questo, è necessario comunicare costantemente
con il consumatore e stimolare la sua domanda,
Con sito
spostando la sua attenzione da logiche di pura Aree Italia Con sito WEB Ecommerce Senza sito WEB
convenienza economica ad argomentazioni che Nord Ovest 6,85% 1,23% 16,48%
investono la sensibilità personale e la sfera che Nord Est 5,80% 0,69% 13,12%
coinvolge le sue necessità più intime. Centro 4,88% 0,75% 13,42%
Facciamo alcuni esempi concreti: se il consumatore Sud e Isole 8,58% 0,94% 27,26%
è una mamma, con bambini in età scolare, sarà spesso Totale 26,11% 3,60% 70,29%
di fretta e avrà necessità di una corsia preferenziale in
0,3
negozio o di un parcheggio facilmente fruibile, mentre 0,27
se è una persona anziana avrà bisogno di riservatezza
0,25
e di un consiglio personalizzato e rassicurante.
“Per la farmacia il prezzo del suo prodotto/servizio non
0,2
è mai né alto né basso. Esso è tanto più efficace quanto 0,16
più risulta coerente con l’offerta globale che la farmacia
propone e con il conseguente suo valore aggiunto. 0,15 0,13 0,13
Il valore è infatti quello che gli acquirenti sono disposti
a pagare; il valore aggiunto è invece quel quid in più, 0,1 0,08
0,06
fornire cioè ulteriori vantaggi unici e distintivi per i quali 0,05 0,04
gli acquirenti sono disposti a pagare un prezzo più 0,05
alto.” (Dr. Roberto Giampietri) 0,019 0,006 0,007 0,009
È indiscutibile però che il prezzo di un prodotto, per 0
la farmacia come per qualunque altra azienda, debba Nord Ovest Nord Est Centro Sud e Isole
comunque coprire i costi sostenuti per il suo acquisto,
i costi per la sua commercializzazione e poi garantire un Con sito WEB Con sito Ecommerce Senza sito WEB
margine di profitto.
Fonte: MMAS Farmacie 2019 di MeTMi Srl
2. La repentina digitalizzazione ed espansione
dei media di comunicazione
Si tratta di un processo che ha portato ad una maggiore gestire il prezzo di cessione del prodotto da parte delle sue politiche di prezzo.
conoscenza e capacità di giudizio da parte dei Clienti. aziende, a rilasciare o a condizionare le politiche delle Ma, quanti sono gli operatori che
Il pubblico della farmacia oggi ha più fonti di promozioni o degli sconti, a decidere quali siano i punti le utilizzano concretamente?
informazione rispetto ad una volta, non si aggiorna più vendita che possono o non possono beneficiarne Infine, per migliorare la sua
solo attraverso la televisione, le riviste e giornali, ma (Sono poi quelli che desidera l’Azienda? Questo non è capacità competitiva, una farmacia
anche attraverso siti specializzati, blog, social media, sempre detto). può decidere di aderire a più di
gruppi di ascolto. Nel tempo la farmacia è diventata proprietà intoccabile una organizzazione di networking.
Il consumatore “è in grado di gestire la propria salute del venditore o del distributore, al punto che ancora Negli ultimi anni il fenomeno delle
attraverso un’automedicazione responsabile e quindi di oggi nei miei interventi di consulenza le aziende non aggregazioni tra farmacie in realtà
interagire con il farmacista” (Dr. Roberto Giampietri). sono in grado di fornirmi neppure una descrizione consortili è cresciuto con ritmi
Il panorama si complica poi ulteriormente con l’avvento precisa del mandato o del territorio assegnato al talmente imperativi da coinvolgere
dell’e-commerce. Un articolo del Sole 24 Ore del 2017 venditore, ma semplicemente un elenco delle farmacie oggi in Italia circa 6.600 esercizi
indicava in 427 gli esercizi autorizzati alla cessione di che sono di sua esclusiva titolarità. (dato MMAS Farmacie).
prodotti farmaceutici su tutto il territorio nazionale. Scriveva uno dei nostri autori: “Aziende, distributori e I motivi principali di aggregazione
Attraverso l’e-commerce il consumatore ha maggiore farmacie avranno la necessità di dotarsi di strumenti sono i seguenti:
possibilità di formarsi un’idea sul prezzo giusto, d’analisi per conoscere i prezzi medi di vendita lungo
comparare i prezzi degli stessi prodotti fra i diversi tutta la filiera, ma soprattutto il prezzo di mercato al l formulare accordi di
negozi e ricercare le offerte e le promozioni di suo consumatore finale. partnership con le principali
gradimento. Mentre prima la filiera non influiva sul prezzo finale, aziende del settore, perché
oggi assume un ruolo determinante e quindi vi è da studino campagne mirate di
3. La pigrizia delle imprese produttrici e della parte delle società farmaceutiche la necessità di una educazione sanitaria a favore
distribuzione maggior integrazione con i partner a valle: distributori della farmacia;
Imprese produttrici e della distribuzione faticano ad e dettaglianti finali.” (Dr. Roberto Giampietri). l sviluppare idonee strategie
adeguare il rapporto con il punto vendita a logiche di Un grande contributo, infatti, potrebbe essere fornito di marketing attraverso un più
vendita e di distribuzione basate sui più moderni da agenzie di ricerca di mercato che raccolgono dati di moderno associazionismo;
principi del CRM – Customer Relationship micromarketing presso oltre 8.000 punti al dettaglio, l rafforzare la distribuzione
Management, delegandolo quasi sempre al elaborando trend di mercato per categorie e intermedia promuovendo
tradizionale impegno professionale dell’agente o andamenti delle promozioni dei produttori. iper-centrali d’acquisto
venditore, che sia diretto o indiretto (del distributore). Informazioni tanto preziose per il produttore, quanto sul modello della
Salvo pochi casi infatti, è sempre stata questa figura a per la farmacia che può utilizzarle nella definizione delle grande distribuzione;

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