Page 31 - BELLEZZA IN FARMACIA

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f o r m a z i o n e

informazioni che renderanno fertile il terreno della sua ogni dettaglio dell’organizzazione e integra
attenzione per acquisti futuri. Pensiamo quindi la l’ingrediente “magico” che fa svoltare verso
shopper experience non solo nell’ottica di acquisti l’eccellenza: lo sguardo alla shopper experience
immediati o d’impulso, ma vediamola anche in nella sua globalità e nell’impatto che avrà sul
un’ottica più ampia: ogni singola esperienza in farmacia modo in cui guarderà te e il reparto. Cosa vivrà la
contribuisce ad espandere l’idea di salute e bellezza cliente in quella giornata? Cosa vedrà? Cosa
della cliente e a consolidare l’immagine che ha sentirà? Come conquisterò la sua attenzione? Cosa
dell’intera farmacia e del reparto cosmetico. penserà di me/del reparto/ della farmacia?
La cura dell’esperienza del cliente deve essere un
faro anche quando si crea il calendario animazione 3. COMUNICA. Costruisci una comunicazione
del punto vendita con eventi, open day, giornate tempestiva online e in farmacia e coinvolgi tutti i
promozionali, in un mix di obiettivi tattici da misurare a colleghi, spiegando loro ogni iniziativa in reparto e
fine giornata e di obiettivi a più ampia prospettiva che facendo, a ridosso della giornata, un reminder sulle
puntano a educare le clienti ad una routine cosmetica frasi chiave da usare per comunicarla ai clienti al
completa e personalizzata. banco.
Sarah Cossu
4. GESTITISCI con CURA e VITALITÀ. Sii presente,
È esperta di comunicazione e vendita
brillante e cura i dettagli importanti, a partire dal nel settore beauty & wellness,
brief approfondito con il personale esterno che ti professional coach e trainer di
ventennale esperienza.
supporta (es. promoter e beauty consultant delle
Managing director di We! Wellness,
aziende) prima dell’inizio. In questo modo sarà più con la sua squadra opera per
semplice per tutti rispettare gli obiettivi e primarie aziende farmaceutiche
e cosmetiche in progetti innovativi
l’atmosfera che vuoi creare e avere una piccola
di trade marketing e nella formazione
procedura condivisa su come fare gioco di squadra di reti di trainer e agenti.
con te. Le clienti, ricorda, sono le tue e attraverso Da oltre 15 anni è al fianco dei
farmacisti in laboratori di formazione
ciò che vivono anche in quella circostanza
e coaching mirati alla competitività.
giudicano il rapporto con te. È direttore e Master trainer dei
progetti pharmacybeautycoach.it
e www.5D4.it
Ma riusciamo ad avere questa sensibilità e curare i 5. MISURA. Per misurare a fine evento occorre
dettagli se, in primo luogo, abbiamo un metodo per stabilire in fase di progettazione dell’evento stesso
organizzare al meglio le attività. Non si possono curare quali saranno i parametri sia quantitativi (sell-out
le sfumature importanti se non si è fatto ordine sugli nella giornata ed eventualmente nelle 2 settimane
step essenziali e sul massimo efficientamento. successive) che qualitativi. Definisci i KPI più in linea
È per questo che nel formare le farmacie, prima di dare con il tipo di attività (ad esempio vendite
idee innovative su format originali per stupire e complessive direttamente legate all’attività o
coinvolgere le clienti, consolidiamo un semplice correlate, movimentazione di sottocategorie
metodo in 5 passi che aiuta a trarre da ogni particolarmente ferme, vendita di programmi
giornata, o attività speciale in reparto, il massimo completi etc..), ma chiediti anche se quell’iniziativa
profitto: – così come è stata concepita – genera nelle clienti
emozioni coerenti con ciò che il tuo reparto vuole
1. PROGRAMMA. Tutto parte da una buona rappresentare per loro. Insomma, guarda e misura
programmazione, in cui suggerisco: trova un le iniziative anche nel loro effetto alone.
bilanciamento tra attività promozionali che puntano
alla convenienza e attività a valore consulenziale in Dai valore agli eventi organizzati con il supporto
cui il taglio prezzo non è il driver; segui la delle aziende cosmetiche.
stagionalità e sollecita la sensibilità del Quanto detto finora vale anche per le iniziative
consumatore con i giusti tempi; lascia spazio in supportate dalle aziende, su cui si tende a volte ad
agenda per operazioni tattiche che si rendessero essere un po’ passivi.
necessarie via via, per esempio muovere Non è tanto la quantità di iniziative in sé, bensì la
sottocategorie che sono rimaste indietro; dai enfasi qualità, la cura con cui scegli, organizzi, firmi con un
alle novità (di servizio, di prodotto) per comunicare tocco personale e distintivo a contribuire alla crescita
aggiornamento e vitalità. E pensa sempre a come del tuo reparto.
parlare a due interlocutori: le clienti affezionate a Lavorare con metodo e con attenzione all’esperienza
cui dedicare nuove occasioni di incontro e delle clienti ti mette al riparo da considerazioni ex post
gratificazione e le clienti potenziali, da incuriosire e come “le mie clienti non l’hanno gradito… troppa
coinvolgere. insistenza commerciale, troppo poca, la persona che è
venuta non era precisa” e ancora “non voglio far
2. PROGETTA. È la fase chiave per dare energia alla tornare quella beauty perché ha dato consigli alle
giornata e costruirle uno stile coinvolgente. Cura clienti disallineati rispetto a quello che avevo

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