Page 10 - BELLEZZA IN FARMACIA

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m a r k e t i n g & f o r m a z i o n e

L'offerta in farmacia: valutare

con efficacia il proprio assortimento

Una questione strategica che, in futuro, avrà un competitor: internet

Nicola Posa arto, come di consueto, da un caso reale. ➢ Il secondo assortimento, che definisco
Amministratore Delegato Un cliente mi ha chiamato per migliorare STRATEGICO, dettato da scelte di mercato, di
Shackleton Group, società le performance della sua farmacia. partnership e perchè no di passione e studio.
di ricerche marketing, PMi reco in visita presso il punto vendita
formazione, consulenza con un mio collaboratore, raccolgo i dati e dopo Ho deciso nell’analisi della farmacia di non farmi
e comunicazione nel mondo
della Farmacia. mezza giornata e una prima macro-analisi la raccontare nulla dal titolare, che spesso è
Da 20 anni nel mondo retail, situazione mi è chiara. influenzato nella definizione da tante convention,
collabora con prestigiose Il primo problema di questo punto vendita tanti incontri con i commerciali, da visite a fiere, a
aziende nazionali farmacia era un fattore fondamentale: navigazioni su siti internet, da visite di
e multinazionali. l’assortimento. esplorazione su farmacie “famose”.
Segue sul territorio nazionale
progetti di category La prima considerazione fondamentale da cui Ho lasciato semplicemente che i numeri mi
management e formazione partiamo è questa: l’assortimento è una scelta dicessero qualcosa.
gestionale strategica.
In questa farmacia risultavano 5.000 referenze 2) La seconda regola per definire l’assortimento è:
info@shackleton.it
www.shkgroup.eu/it trattate nell’anno precedente. STABILIRE UN CRITERIO GUIDA.
Facebook: nicola.posa.1
Twitter: @PosaNicola

Cosa fare ora? Un mio mantra è il seguente: “Se ruota meno di
una volta al mese, non paga l’affitto.”
1) La prima regola per gestire l’assortimento è: Se un prodotto non ruota una volta al mese, e
DEFINIRE I PROPRI ASSORTIMENTI. quindi 12 pezzi anno, non è un prodotto scelto
dalla farmacia.
La farmacia ha un assortimento, anzi nella mia È un gradito ospite ma dopo pochi giorni, deve
visione ne ha 2. andarsene cortesemente dal punto vendita.
E qui iniziano le sorprese: solo 800 referenze
➢ Il primo assortimento (che mi piace definire avevano una rotazione maggiore di 12.
STORICO) assai numeroso e poco pianificabile. Abbiamo trovato l’ embrione di quello che
Tutti i prodotti (farmaci, integratori, dispositivi definivo l’assortimento STRATEGICO.
medici,...) richiesti dai miei clienti, prescritti dai Sicuramente è ancora troppo numeroso, ma così
medici della mia zona, dove in realtà la mia iniziamo a ragionare.
scelta è soltanto quella se essere pronti o meno Il problema è: quante di queste scelte sono
a gestire una richiesta agita da altri. consapevoli, o quanti infiltrati dell’assortimento

Bellezza Farmacia 8