Page 73 - BELLEZZA IN FARMACIA
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formazione
riuscite a rinnovarsi, a modificare il proprio
modello di business, a cogliere le nuove La marginalità del comparto commerciale
è quasi pari a quella dell’etico
opportunità offerte dal mercato e ad affrontare la
Composizione fatturato e margine
sfida della concorrenza.
Alberatura merceologica funzionale all’analisi
Ecco allora che, se fino a ieri era sufficiente del business e alla presa di decisioni consapevole
l’orientamento alla ricetta, ora è necessario un da parte della farmacia
orientamento al bisogno del cliente/paziente. Il dato organizzato secondo la nuova
classificazione permette di gestire la categoria
Quella che in un passato poteva essere una
in modo più efficace ed efficiente
semplice dispensazione del farmaco, oggi deve
diventare una dispensazione di prodotti, servizi e
consigli. Gli acquisti non possono essere più
dettati dalle prescrizioni, ma richiedono una
programmazione.
Se, poi, fino a ieri la farmacia si affidava ad un
assortimento di pochi pezzi, ma di prodotti in
grado di coprire tutte le aree terapeutiche, ora
è necessaria la gestione di vere e proprie
“Categorie merceologiche” e una
razionalizzazione delle scelte e del “servizio”.
Essere al passo con i tempi significa imparare a
leggere i mercati in modo diverso.
Va in questa direzione il nuovo standard di lettura
dei mercati in chiave Category Management
sviluppato da QuintilesIMS e FederFARMA.Co.
Si tratta di uno strumento utile al farmacista per la
presa di decisione sul proprio comparto
commerciale: esso riclassifica l’intero comparto
non semplicemente in categorie di prodotti, ma
di bisogno del consumatore, riposizionando oltre
450.000 referenze. Questo nuovo modello di
lettura diventa uno standard di mercato perché
diffuso in tutte le farmacie e adottato anche da
industria e distribuzione. Attraverso un linguaggio
unico comprensibile a tutti gli attori della filiera,
dalle aziende produttrici, al banco della farmacia,
diventa possibile così costruire progetti di
Category Management strutturati.
A sottolineare la necessità di una riclassificazione
dei prodotti in categorie merceologiche che
partano dai bisogni del consumatore è, poi,
Vittorio Perri, Trade Marketing Manager
FederFarma.Co: “La richiesta di fermenti lattici,
non fa distinzioni tra quelli che oggi sono
classificati come farmaci e quelli che sono
categorizzati come integratori, perché forniscono
entrambi una risposta allo stesso bisogno.
Come allo stesso bisogno rispondono prodotti
apparentemente diversi come una pasticca o uno
shampoo per quanto riguarda la caduta
dei capelli”. Su questa base, sono possibili
numerosi vantaggi per una gestione più efficace
ed efficiente della farmacia: dall’analisi delle
vendite di categorie e segmenti, a quella della
marginalità, alle scelte sull’assortimento, fino alla
definizione della scala prezzi, all’organizzazione
dello spazio espositivo e delle promozioni.
Silvana Sassi
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