Page 35 - BELLEZZA IN FARMACIA

formazione

Mi soffermo, in particolare, su due dei sei fenotipi presentati - la cliente “YO-YO”,
molto presente in reparto in questo periodo e la cliente “NON PER ME”,
particolarmente difficile da incuriosire e coinvolgere - per condividere alcune
pratiche strategie di consiglio.

LA CLIENTE DISCONTINUA LA CLIENTE DISTRATTA/INDIFFERENTE
“YO-YO” “NON PER ME”

CHIAVI NELLA STRATEGIA DI CONSIGLIO CHIAVI NELLA STRATEGIA DI CONSIGLIO
È importante seguire le sue fasi:
L’opportunità si accende al banco, anche con
 assecondare nella fase Up l’emozione positiva
e proporre un buon acquisto una comunicazione, una promozione e una

 follow-up: seguire con disponibilità, ma senza leva che fa presa sulla salute.
pressione
Fondamentale è capire rapidamente cosa si
 sostegno nella fase Down, con comprensione
(capisco perché hai dovuto abbandonare…) cela dietro la sua indifferenza: a volte è solo
e prontezza nel riformulare una proposta
semplificata, che tiene conto degli impedimenti una mancanza di stimoli, di conoscenza, della
intervenuti, spesso dichiarati come “esterni”.
È una cliente che cambia volentieri ed è giusta motivazione sollecitata da una beauty I 6 fenotipi identificati 
spesso pronta a ricominciare da zero con un incoraggiante.
nuovo programma. Sì a incuriosirla, coinvolgerla con gradualità ed dal metodo Beauty
estrema concretezza. Coaching™ consentono
FANNO PER LEI di riconoscere molte
Nella fase Up è un’ottima cliente, ma non FANNO PER LEI delle clienti e classificare
è adatta a trattamenti articolati e faticosi. Coinvolgimento con un servizio express gli atteggiamenti
I prodotti Premium con un’importante (es. autoanalisi, incontro con il nutrizionista,
promessa assecondano il suo desiderio misurazione BMI) a cui far seguire un consiglio
di investire su di sé “senza badare troppo
a spese”. mirato, un campione del prodotto cosmetico ricorrenti
Per affrontare il momento Down è bene avere
pronta una soluzione sostitutiva, o di supporto, o, se c’è lo spazio, un programma cosmetico
che in questo caso sarà più attenta alla
disponibilità di spesa del momento poiché in entry level.
questa fase, per molte, incide il senso
di colpa-frustrazione per non aver completato Sì a promesse concrete che richiamo
il primo trattamento acquistato.
la dimensione salute-benessere

dei trattamenti. 

Sarah Cossu

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