Page 34 - Bellezza in Farmacia
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Sviluppare il cross category
nell’oral care
L’importanza di un assortimento differenziante per accrescere
il fatturato del comparto
La Farmacia, l’abbiamo scritto diverse volte “Normalmente questa promozione riguarda la
sulle pagine di questo giornale, rappresenta un vendita di prodotti a basso prezzo unitario, che
canale importante per le aziende che operano fanno ruotare il prodotto, ma che spesso non
nell’oral-care, perché dà ai prodotti una valenza creano valore per la farmacia, anzi talvolta lo
medico-sanitaria. Spesso, però, la vendita distruggono perché giustificano un approccio
è legata più alla necessità di acquisito di presidi a volumi in un mercato dove bisogna privilegiare
specifici prescritti dal dentista, che alla consulenza la qualità e la professionalità del farmacista”.
spontanea del farmacista e alla sua più generale L’interazione tra studi dentistici e farmacie
promozione dell’igiene orale. rappresenta, per esempio, un’ottima soluzione
In sostanza, all’autorevolezza di cui gode la per rafforzare il business legato all’oral care,
L’importanza di Farmacia agli occhi delle aziende del settore non perché lo specialista crea l’immagine del prodotto
stimolare il corrisponde l’interesse e la spinta del farmacista e gode della credibilità e della fiducia del
farmacista a a valorizzare questo segmento di mercato e, tutto paziente.
ciò, si traduce in una scarsa visibilità dei prodotti
Per sviluppare una collaborazione è però
enfatizzare il valore sul punto vendita, in una carenza dell’informazione importante: migliorare strategicamente la
peculiare e gli effetti al consumatore e dell’assortimento. capacità di consiglio della farmacia, alzare le
curativi o preventivi Ma quali sono, allora, le leve sulle quali intervenire sue competenze specifiche e la propensione al
dei prodotti dalle per trasformare l’oral care in un business per la consiglio nella categoria - aggiunge Posa.
forti specificità. Farmacia? Il farmacista, secondo l’ Amministratore
Sicuramente, come dicono gli analisti, stimolare Delegato di Shackleton Consulting, dispensa
il farmacista ad essere proattivo e sottrarsi alla consigli nell’acuto, ma non riesce a gestire il
competizione con la gdo sulla base del prezzo, post prescrizione: da un lato non organizza
enfatizzando il valore peculiare e gli effetti curativi adeguatamente il proprio assortimento prodotti,
o preventivi dei prodotti dalle forti specificità. rinunciando quindi a differenziare la farmacia,
“No, quindi, alla promozione a cestone alla dall’altro non sviluppa il cross category.
rinfusa” – dice Nicola Posa, Amministratore
Delegato Shackleton Consulting. Silvana Sassi
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