Page 9 - Bellezza in Farmacia

Su decine di metri lineari dedicati allo yogurt le queste competenze sono state trasferite, si può
referenze identiche erano solo 32. costruire in altezza. Sto spiegando agli allievi
Gli studenti furono colpiti dalla differenza di del nostro percorso formativo che, nella loro In questo
gestione per fare lo stesso mestiere. farmacia, il numero di referenze da esporre è
Le figure chiave di quegli anni erano il responsabile dato, in funzione dello spazio lineare disponibile. periodo sto
di reparto e il buyer. In sostanza stiamo riscontrando come il numero insegnando
Chi comprava e chi organizzava la vendita. di referenze esposte sia doppio rispetto ad una ai farmacisti
Una rivoluzione nelle insegne fu l’introduzione di corretta gestione. a puntare sulla
una nuova figura professionale: al buyer in gdo si è copertura di
spesso affiancata la figura del category manager. E quali sono le fasi di sviluppo?
La prima fase è quella di capire gli errori e definire un ruolo, il
Di cosa si occupa? nuovi standard operativi. responsabile
Si occupa di una certa categoria di prodotti, dell’esposizione.
dal loro acquisto alla vendita, col chiodo fisso E la fase successiva? Ce n’è davvero
di massimizzare le vendite della categoria. Far crescere il valore delle singole categorie. bisogno!
Primo obiettivo: la reale soddisfazione del cliente. Dove il bene protetto si chiama salute e benessere.
Il Category Manager innanzitutto conosce Durante una recente lezione facevo vedere
il marketing analizzando attentamente il il dato medio di vendita di omega 3 nella
consumatore, i suoi gusti e interessi riguardo farmacia media: 69 pezzi annui. Non ci siamo.
la categoria di prodotti di cui si occupa. Bisogna passare dal gestire passivamente la
Gestisce l’esposizione, i prezzi, le promozioni domanda a fare consulenza, il servizio e i numeri
e la fidelizzazione del cliente. cambiano decisamente. Un esempio è il reparto
E chiaramente i risultati di vendita. Gastrointestinali nella farmacia media italiana in
La figura del category manager da mutuare e Farmacia: a luglio vale oltre 8.000 pezzi di etico,
riportare in farmacia non credo sia appropriata. 5.300 pezzi di commerciale, per quasi 136.000 euro
In questo periodo sto insegnando ai farmacisti di fatturato. Oltre il 10% del giro d’affari.
di puntare a coprire un ruolo, il responsabile E stiamo parlando di dati medi.
dell’esposizione. Sto trasferendo le metodologie
proprie al canale, tecnicamente. Cosa serve che oggi non
Si parte dalla matematica del merchandising, è presente in Farmacia al cliente paziente?
all’analisi dei dati dei vari mercati, ai criteri Come presidiamo i temi di prevenzione, stile di
espositivi, ai planogrammi. vita, cultura?
Tutti concetti tecnici, da utilizzare per far crescere Questi concetti DEVONO avere spazio a scaffale e
il valore in farmacia nel quotidiano. a seguire sulla comunicazione offline e online della
Su questi argomenti ad oggi manca una cultura farmacia.
di fondo, l’abc gestionale, e poi solo dopo che
E alla fine del viaggio come giudicherà il
paziente il servizio della farmacia?
Sarà soddisfatto?
Possibilità di crescita. Incredibili.
E questo è solo il primo reparto, ma abbiamo
davvero bisogno di responsabili dell’esposizione
in farmacia.
Nicola Posa

7