Page 13 - Bellezza in Farmacia

La farmacia media italiana dispensa all’anno
2.345 pezzi di Igiene orale.
Che però spesso non determinano un follow-up
in un consumo che deve essere permanente.
In sintesi, il farmacista si preoccupa e dispensa
consigli nell’acuto, per poi non gestire il post
prescrizione. Che grande opportunità sprecata.

Da questi dati, riclassificando nelle categorie che 5. DAL BANCO OBIETTIVO DI CROSS
avevamo definito, sono emersi i pesi sulle vendite CATEGORY
Farmacia: il 48% delle vendite della farmacia A questo punto l’idea di modello di consiglio
derivano dalla quota dentista, il 28% dall’igiene e servizio è chiara, il banco deve essere
orale quotidiana, il 26% dalla protesica. ingaggiato anche per sviluppare cross category.
48-28-26: tre numeri chiave per una corretta Il cestone
gestione della categoria in farmacia. 6. SUL QUOTIDIANO SELEZIONARE UN GIUSTO promozionale non
Le quote di mercato indicano chiaramente un ASSORTIMENTO
dato di partenza molto diverso, ad esempio, dalle Tutto il lavoro svolto nelle fasi precedenti si è la strada giusta,
abitudini espositive delle farmacie italiane, alcuni infrange su una non corretta gestione del può dare soddisfazione
schemi attuati sono profondamente sbagliati. proprio assortimento, che non dia reali elementi sul breve, ma non
Sempre ad esempio, lo spazio dedicato all’Igiene di differenziazione alla farmacia. crea relazione, solo
orale quotidiana è eccessivo. speculazione
Quindi, questi semplici numeri fanno capire che la La strategia della farmacia risulta essere la d’acquisto.
strada da percorrere in farmacia è diversa. seguente:
L’obiettivo è definire modelli per le farmacie con 1) specializzarsi nel consiglio sul trattamento
l’obiettivo di lavorare sul potenziale di crescita e cura;
della spesa media annua per l’Igiene orale. 2) «difendere» l’igiene quotidiana;
Vediamo come costruire la crescita del fatturato 3) protesica: lavorare sulla leva prezzo e su
e della spesa annuale sull’Igiene orale, abbiamo assortimento.
identificato 6 fasi.
L’approccio dovrà sviluppare un’esposizione
1. RICEVERE PIÙ PRESCRIZIONI coerente e una comunicazione che esalti la
(COLLABORAZIONE CON PROFESSIONISTI) preparazione della farmacia. Il tutto viene
Le fasi indicate sono logiche, ma non sintetizzato da un cartello chiave da esporre nel
cronologiche come sviluppo. Prima di reparto: “«CHIEDI AL TUO FARMACISTA COSA
sviluppare la collaborazione bisogna migliorare FARE ORA, FRA 10 GIORNI E A 30 GIORNI».
strategicamente la capacità di consiglio della Questa semplice frase rappresenta un
farmacia, alzare le competenze specifiche del cronoprogramma di consiglio, che fornirà un
farmacista e la propensione al consiglio nella supporto efficace nel tempo al cliente-paziente.
categoria. Questo che vi ho raccontato oggi rappresenta
la base di un progetto via via più ampio, che
2. ESSERE PRONTI A GESTIRE PROATTIVAMENTE consentirà al farmacista di sviluppare competenze,
LA RICETTA ad esempio con lo studio di interazioni tra malattie
Proprio per questo motivo stiamo sviluppando croniche (come diabete e ipertensione) e la
un nuovo modello formativo che dia le parodontite. O che svilupperà una comunicazione
competenze alla farmacia per gestire al meglio a scaffale, per educare e stimolare il consumatore,
la ricetta del dentista. Conoscere per poter con declinazione e approfondimento sulle varie
consigliare in sinergia con la prescrizione dei problematiche correlate a possibili disturbi
professionisti del settore. dell’igiene orale.
La crescita del reparto Igiene orale parte dalla
3. SAPER PARLARE DELLA PROBLEMATICA gestione efficace della ricetta del dentista, per
DENTALE svilupparsi in una specializzazione strategica per
Conoscere le problematiche, la diffusione di la farmacia del futuro. Ma ricordate di partire dai
patologie del cavo orale è la base scientifica per numeri giusti: 48-28-26-ora-10-30.
poter consigliare al meglio. Tutto chiaro, solo per chi avrà letto con

attenzione l’articolo.
4. CONSIGLIARE «ORA» PER COMPLETARE LA
PRESCRIZIONE E SUGGERIRE PER
ACCOGLIERE NEL «POST PRESCRIZIONE» Nicola Posa

11